Publications

01 May 2015

Violations of rational choice principles in pricing decisions

Read more...

Industrial Marketing Management

Our masterpiece:  A comprehensive framework illustrates how decisions about purchase prices by customers and price setting decisions by managers consistently violate principles of rational choice. Understanding these biases allows managers to influence customer choice and to improve the effectiveness of their own pricing decisions. 

More

01 January 1992

Are You a Strategist or Just a Manager?

Read more...

Harvard Business Review

Our masterpiece: Based on the strategic thinking of Prussian general von Moltke, we develop a series of questions that allow executives to determine whether he or she is meets the criteria to move from being a regular manager to being a true strategist. This article is part of the MBA curriculum of dozens of leading business schools worldwide. 

More

01 July 2012

Is It Time to Rethink Your Pricing Strategy?

Read more...

MIT Sloan Management Review 

Our masterpiece: Price setting and price getting are the two fundamental elements to drive profits via pricing. Through the use of our disciplined approach to pricing - the Pricing Capability Grid - executives can assess and develop the pricing capabilities of their organization.  

More

01 January 2004

Strategische Unternehmensführung I

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Unser Meisterwerk: Das bewährte Sieben-Phasen-Modell der strategischen Unternehmungsführung hilft dabei, die zunehmende Komplexität der Führung von Unternehmungen jeder Größe erfolgreich zu bewältigen. Schwerpunkte von Band I sind: Vision, Mission, Strategie. 

Mehr

01 January 2004

Strategische Unternehmensführung II

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Unser Meisterwerk: Das bewährte Sieben-Phasen-Modell der strategischen Unternehmungsführung hilft dabei, die zunehmende Komplexität der Führung von Unternehmungen jeder Größe erfolgreich zu bewältigen. Schwerpunkte von Band II sind: Strategisches Handeln und Leadership.  

Mehr

01 November 2004

Towards value-based pricing – An integrative framework for decision making

Read more...

Industrial Marketing Management

Our masterpiece: I present a comprehensive framework for pricing decisions which considers all relevant dimensions for profitable and sustainable pricing decisions. Main focus is, of course, value-based pricing. 

More

 

01 May 2014

Is innovation in pricing your next source of competitive advantage?

Read more...

Business Horizons

In an environment where most efforts are addressed toward product or business model innovation, innovation in pricing may be the most powerful, albeit the least explored, source of competitive advantage. Through an extensive research, we provide as many as 20 possible venues for innovation in pricing: Universal strategies that go beyond size, nationality, or industry of the firm.

More

01 May 2013

CEO championing of pricing, pricing capabilities, and firm performance in industrial firms

Read more...

Industrial Marketing Management

In a study of 358 CEOs from B2B firms globally we find that CEO championing of pricing increases pricing capabilities and firm performance. CEO engagement in pricing thus pays off.  

More

Die 5 Gebote für exzellente Führung, FAZ Verlag, 2010, von Hans Hinterhuber
01 March 2010

Die 5 Gebote für exzellente Führung

Read more...

Frankfurter Allgemeine Buch

Unser Meisterwerk: Wir zeigen, wie Unternehmen durch exzellente Führung, die richtige Strategie, taktische Maßnahmen, die richtigen Mitarbeiter und Glück nachhaltig überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen können. 

Mehr

Innovation in Pricing – Contemporary theories and best practices, Routledge, 2012, von Andreas Hinterhuber & Stephan Liozu
01 November 2012

Innovation in Pricing – Contemporary Theories and Best Practices

Read more...

Routledge

Pricing has a substantial and immediate impact on profitability. Most companies, however, still use costs or competition as a main basis for setting prices. Product or business model innovation has a high priority for many companies, whereas innovation in pricing has received scant attention. This book examines how innovation in pricing drives profits.

More

01 January 2014

Willingness to pay is a fluid concept

Read more...

Financial Times

Willingness to pay is not quality which is inherent in a product. Instead, willingness to pay is a fluid concept that creative marketers can and should influence. Asset values of differentiated products thus reflect subjective perceptions of value.  

More

Die 5 Gebote für exzellente Führung, FAZ Verlag, 2010, von Hans Hinterhuber
01 June 2014

Servant Leadership

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten. In diesem Sammelband stellen wir die Grundideen von Servant Leadership vor und laden Führungskräfte und Unternehmer zu einem Perspektivenwechsel ein, der Humanität und Sinngebung in den Vordergrund stellt.

Mehr

01 July 2011

Dose of common sense helps make the best strategy

Read more...

Financial Times

Strategy is the evolution of the original guiding idea according to continuously changing circumstances. This definition, with roots in von Moltke, applies even today in the business realm and allows to put at rest the semantic anarchy that seems to rein.

More

01 July 2013

By itself, market share leadership isn’t worth a dime

Read more...

Financial Times

Contrary to a commonly held belief, market share, we argue, does not confer pricing power. Pricing power stems from the ability to create products or services that serve customers' latent needs.  

More

01 June 2008

Unternehmen brauchen eine Führungsstrategie

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wer sind die künftigen Führungskräfte eines Unternehmens? Eine Führungsstrategie ist notwendig, um auf diese Fragen Antwort zu geben. 

Mehr

Zitate für Manager, FAZ Verlag, 2011,von Hans Hinterhube
01 October 2011

Zitate für Manager

Read more...

Frankfurt Allgemeine Buch

Zitate sind Denkanstöße: Sie finden hier eine unerschöpfliche Quelle, um Verbindungen zwischen eigenen Erfahrungen und denen der besten Denker der Geschichte und Gegenwart herzustellen.

Mehr

Führen mit strategischer Teilhabe ESV Verlag, 2013,von Hans Hinterhuber
01 February 2013

Führen mit strategischer Teilhabe

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Führen mit strategischer Teilhabe setzt auf die kreativen Kräfte aller Verantwortungsebenen, um die Lücken zwischen exzellenter Führung, guter Strategie, wirksamen Aktionsplänen, einer effizienten Umsetzung und den angestrebten Ergebnissen systematisch zu schließen.

Mehr

01 May 2013

Pricing orientation, pricing capabilities, and firm performance

Read more...

Management Decision

Does value-based pricing increase profits? This paper is the first quantitative study documenting a positive relationship between value-based pricing and firm performance, suggesting that other pricing approaches, e.g. cost-and competition-based pricing, are detrimental to firm performance.

More

01 June 2013

Wie sich Lücken zwischen Strategie und Ergebnissen schließen lassen

Read more...

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Wir zeigen, wie Führungskräfte durch einen systematischen Ansatz die Lücke zwischen Strategie und Ergebnissen schließen können. Das setzt eine moderne Führungskonzeption und die Entwicklung der Mitarbeiter voraus.  

Mehr

01 December 2002

Value Chain Orchestration in Action and the Case of the Global Agrochemical Industry

Read more...

Long Range Planning

Our masterpiece: I define value chain orchestration as way to create and capture value by structuring, coordinating, and integrating activities of previously unrelated markets and by effectively relating these activities to in-house operations. An in-depth study of the global agrochemical industry suggests that value chain orchestration leads to superior profitability.  

More

01 December 2013

Leadership Consulting

Read more...

Headhunter: Blick hinter die Kulissen einer verschwiegenen Branche, Gabler Verlag

Wie lassen sich Leadership-Kompetenzen von Unternehmen messen? Wir präsentieren ein Modell, das es erlaubt Schwächen zu identifizieren und wirkungsvoll zu beheben. 

Mehr

 

01 August 1988

Strategy as a System of Expedients

Read more...

Long Range Planning

The Prussian general von Moltke sees "Strategy is a system of expedients". We present a model to evaluate such expedients, therefore allowing better decisions to sparkle from creative expedients.

More

01 February 2003

Die Analyse der strategischen Anforderungen an Unternehmensakquisitionen

Read more...

Industrielles Beteiligungscontrolling, Schäffer-Poeschl Verlag

Die meisten Akquisitionen scheitern. In diesem Beitrag beschreiben wir einen strukturierten Prozess, der die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Unternehmensübernahmen deutlich erhöht.

Mehr

01 July 2008

Customer value-based pricing strategies: why companies resist

Read more...

Journal of Business Strategy

Value-based pricing is the key driver of profitability. Yet, surprisingly, the vast majority of companies sets prices based on costs or competitors. Based on a survey of 126 managers worldwide we identify the main obstacles companies face in implementing value based pricing.  We then offer clear-cut indications on how to overcome these obstacles. 

More

01 May 2011

Pricing approaches at industrial companies: cost- versus value-based pricing

Read more...

Velocity (Strategic Account Management Association)

Our research reveals some fundamental differences between companies practicing cost-based pricing and companies successfully practicing value-based pricing. 

More

01 May 2012

Chief Pricing Officer – Der den Preis steuert

Read more...

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Was macht ein Chief Pricing Officer? Warum sollten Unternehmen mit mehr als 15 Mio. € Umsatz und Hotelbetriebe ab etwa 100 Betten ihre Preisgestaltung mit einem Chief Pricing Officer optimieren? Dieser Beitrag hat die Antwort.  

Mehr

01 February 2013

Do you even have a pricing strategy?

Read more...

The Build Network, Inc. Magazine

Summary of our MIT Sloan Management Review article. If you are unsure about the price getting capabilities of key personnel in sales and account management, make sure they take the test.  

More

01 July 2013

The confidence factor in pricing: driving firm performance

Read more...

Journal of Business Strategy

In a study of 748 pricing and marketing managers we identify the four critical competencies that drive the effectiveness of pricing: pricing capabilities, organizational confidence, organizational change capacity and CEO championing. This is the first quantitative study documenting a link between confidence - an attitude - and firm performance - tangible results: a 1 point improvement in confidence improves return on sales by 4% on average. 

More

20 August 2013

"Critical Choices" bei der Restrukturierung von Unternehmen - neue Spielregeln für Manager

Read more...

ISC Symposium

Zwei Thesen zur Restrukturierung. Erstens: Das Ziel ist Wertsteigerung für Kunden, Eigentümer und Mitarbeiter. Zweitens: Restrukturierung muss sich zuerst in den Denkmustern der wichtigsten Entscheidungsträger abspielen. Eine Änderung der Struktur ist damit sekundär. 

Mehr

01 January 2014

Pricing capabilities: the design, development, and validation of a scale

Read more...

Management Decision

What are pricing capabilities? Can we measure them quantitatively? Based on a survey of 1812 CEOs, pricing managers and sales executives we develop a construct that allows to measure pricing capabilities. This construct, PRICECAP, covers all the three critical dimensions of pricing: customers, competition and the company itself. Pricing capabilities are directly linked to relative firm performance. 

More

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler, 2009, von Hans Hinterhuber & Kurz Matzler (Hrsg.)
01 January 2014

¿Ha llegado el momento de repensar nuestra estrategia de precios?

Read more...

Harvard Deusto Business Review

Nuestra obra maestra: Sin embargo, prácticamente todas las organizaciones pueden mejorar el rendimiento de sus precios, siempre y cuando aborden esta cuestión de una manera estructurada. Porque fijar y obtener precios requiere disciplina, no suerte, y todas pueden mejorar sus capacidades al respecto. 

Mehr

01 March 1996

How to delight your customers

Read more...

Journal of Product & Brand Management

What product/service attributes affect customer satisfaction most? We present the Kano-model of customer satisfaction, enabling executives to differentiate their products and services in a way that create customer delight - as opposed to products merely satisfying customer needs. 

More

01 May 2003

Linking customer lifetime value with shareholder value

Read more...

Industrial Marketing Management

The article provides a conceptual framework linking customer lifetime value to shareholder value, as customers are assets that increase the latter. Optimally this results in accelerated, enhanced, less volatile and less vulnerable cash flows, as well as in an improved residual value of the firm.

More

01 March 2005

Der Kunde als Botschafter

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Erfolgreich als Unternehmer oder Führungskraft ist, wer seinen Kunden mit seiner Leistung einen Mehrwert bietet. Das geht nur durch erfolgreiche Leadership. Erfolgreiches Leadership stellt sich nur ein, wenn vier Prioritäten vertieft und verinnerlicht werden: ich, das Team, der Plan, die Durchführung.

Mehr

01 November 2008

Value delivery and value-based pricing in industrial markets

Read more...

Advances in Business Marketing and Purchasing

What is value in business markets? Value in B2B is multidimensional. We provide a framework for value assessment and value creation in industrial markets and link this framework to value-based pricing and value delivery in B2B.  

More

01 May 2010

Die Flieger als Vorbild

Read more...

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Änderungen im Preis haben einen stärkeren Einfluss auf das Unternehmensergebnis als Änderungen von Umsatz oder Kosten. Ein Interview zu gutem Preismanagement. 

Mehr

 

Measuring the Impact of Pricing: Calculating ROI and making the business case, Routledge, 2014,Stephan Liozu & Andreas Hinterhuber
01 August 2011

The ROI of Pricing. Measuring the Impact and Making the Business Case

Read more...

 Routledge

Pricing is a core function and, of course, a core profit driver of every business. Increasingly pricing needs to document its impact to the bottom line. This book provides proven methods, practices and theories on how to calculate the ROI of pricing.

More

01 January 2012

Pricing strategies and pricing capabilities

Read more...

Journal of Revenue and Pricing Management

While showing the strategic importance of pricing capabilities, this article provides insights on the challenges it takes to build them and in implementing value-based pricing.

More

01 June 2012

Mindful pricing: transforming organizations through value-based pricing

Read more...

Journal of Strategic Marketing

How do companies change from cost- to value-based pricing? We highlight the role of mindfulness, the process of actively noticing new things. Our empirical study suggests that value-based pricing is not simply adopted but internalized through a long and purposeful process supported by a mindful, experiential, and transformative learning environment. 

More

01 July 2013

Die Schließung der Lücke zwischen Strategie und Umsetzung

Read more...

Die Arbeitswelt im 21. Jahrhundert, Springer Verlag

Zahlreiche gute Strategien scheitern an der Umsetzung. Wir zeigen, wie Führungskräfte Strategien wirkungsvoll umsetzen können.  

Mehr

01 July 2015

Pricing ROI, pricing capabilities and firm performance

Read more...

Journal of Revenue and Pricing Management

Does an improvement in the ability to measure the returns from pricing (pricing ROI) lead to improved firm performance? In this study with 166 executives from B2B companies globally we find it does. This ability also leads to improved pricing capabilities.  

More

01 June 1994

Strategic Networks - The Organization of the Future

Read more...

Long Range Planning

Strategic networks are a new organizational form. We describe different types of strategic networks and show how strategic networks can increase competitiveness. Especially interesting is the phenomenon of the network coordinator with high operational and low capital linkages. 

More

01 January 1998

How to make product development projects more successful by integrating Kano’s model of customer satisfaction into quality function deployment

Read more...

Technovation

We present managers with a set of practical step-by-step tools and methods to understand customers’ needs, as well as procedures and processes to enhance a product development project.

More

Wettbewerbsvorteil Einzigartigkeit, ESV Verlag, 2005, von Eric Krauthammer & Hans Hinterhuber
01 March 2005

Wettbewerbsvorteil Einzigartigkeit

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Das Buch zeigt klar und verständlich acht zentrale Schritte auf, wie Führungskräfte ihr Unternehmen oder ihren Verantwortungsbereich erfolgreich in die Einzigartigkeit führen. Leadership- und Kontrollfragen helfen bei der sofortigen Umsetzung der einzelnen Schritte.

Mehr

01 October 2005

Shell, Siemens and DaimlerChrysler: Leading Change in Companies with Strong Values

Read more...

Long Range Planning

What is the role of leaders during times of change? We present the formula which allows organisations to adapt without drowning in chaos. 

More

01 December 2008

Die Customer-based View der Unternehmung

Read more...

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler Verlag

Wir präsentieren Instrumente, um Kundenbedürfnisse besser im Rahmen der Strategieentwicklung zu berücksichtigen. Die Kundenzufriedenheits-Kompetenz-Matrix ist eines dieser Instrumente. 

Mehr

01 March 2011

Profiting When Customers Choose Value Over Price

Read more...

Business Strategy Review

Value-based pricing is the overall best approach to pricing: It leads to superior profitability and it is aligned with customer needs; yet many obstacles need to be overcome. We sumarize these obstacles while offering compelling arguments for the implementation of value-based pricing.

More

01 April 2011

Gutes darf mehr kosten

Read more...

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Führende Unternehmen leiten ihre Preise nicht von Kosten oder von Konkurrenzpreisen ab, sondern vom Wert, den sie für ihre Kunden schaffen. Dieser Beitrag zeigt, was ein kundenwertorientiertes Preismanagement auszeichnet und wie es sich umsetzen lässt. 

Mehr

01 January 2012

Strategic B2B pricing

Read more...

Journal of Revenue and Pricing Management

This editorial introduces the importance of pricing as a strategic tool. Pricing is strategic if it is a source of differentiation and competitive advantage; furthermore, pricing is strategic if it becomes an integral element of a firm's overall strategy.

More

01 January 2012

Strategie in kleinen und mittleren Unternehmen

Read more...

Südtiroler Wirtschaftszeitung

Ein erhöhter Wettbewerbsdruck erfordert, dass sich selbst kleine und mittelständische Unternehmen systematisch mit der Frage auseinandersetzen, auf welche Art die wichtigsten Unternehmensziele in einer turbulenten Umwelt erreicht werden können. Strategie ist die Antwort auf diese Frage.   

Mehr

01 July 2012

Industrial product pricing: a value-based approach

Read more...

Journal of Business Strategy

How do firms that practice value-based pricing differ from firms using cost- or competition-based pricing? Interviews with 44 managers in 15 industrial firms reveal important differences. 

More

01 January 2014

Organizational design and pricing capabilities for superior firm performance

Read more...

Management Decision

How can executives increase firm performance via pricing? We survey 748 pricing and marketing managers globally on pricing. We find that generic organizational factors – namely center-led price management – as well as firm-specific capabilities – namely organizational confidence, championing behaviors by top management, organizational change capacity, and pricing capabilities – are key requirements to increase firm performance via pricing. Getting pricing right means, in our view, getting the 5C's of pricing right.  

More

01 July 2015

Value assessment and pricing capabilities - how to profit from value

Read more...

Journal of Revenue and Pricing Management

This article argues that value assessment and pricing capabilities provide the foundation for value creation and value appropriation in B2B markets. We provide complementary perspectives on this emerging topic. 

More

01 April 2013

Can competitive advantage be predicted? Towards a predictive definition of competitive advantage in the resource-based view of the firm

Read more...

Management Decision

How can executives predict which capabilities and resources will lead to superior profitability? We propose to extend the RBV (resource based view) with demand-based variables on customers and markets, so that firms can determine, ex ante, which resources and capabilities will translate into a competitive advantage and superior profitability.

More

01 December 2014

Die Strategie als gemeinsame Logik des Handelns

Read more...

Springer Gabler Verlag

Strategie als Logik des Handelns. Eine klare und praktische Definition der Strategie und der verschiedenen Strategieformen. Gute Strategien haben Gemeinsamkeiten: Dieser Beitrag präsentiert ein Kriterienprofil zur Messung der Qualität der Strategie. 

Mehr

01 April 2004

Gemeinsam führen

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wir zeigen, wie Unternehmer und oberste Führungskräfte ihr Unternehmen zu einer Leadership Company entwickeln können.  

Mehr

01 May 1998

The leadership wheel: the tasks entrepreneurs and senior executives cannot delegate

Read more...

Strategic Change

The leadership task of entrepreneurs and senior executives is to inspire and to enable managers and employees to discover new opportunities and to capitalize on them in the interest of all stakeholders. 

More

 

01 July 2000

Der Shareholder-Value und seine Grenzen

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Shareholder Value Management riskiert, die Aktionäre für ihre Illoyalität zu belohnen.  

Mehr

01 August 2002

Making M&A work

Read more...

Business Strategy Review

Most mergers fail because commonly accepted wisdom on integration distracts companies from the grounds where the real battle for integration success is fought – the marketplace.

More

01 May 2004

The asymmetric relationship between attribute-level performance and overall customer satisfaction

Read more...

Industrial Marketing Management

An empirical study in the automotive industry suggests that the importance-performance matrix is potentially misleading: An attribute's importance depends on its current performance. Attributes thus need to be clustered, as Kano and our own work suggests, into basic, competitive, and excitement factors. 

More

Leadership – mehr als Management, Gabler Verlag, 2005, von Hans Hinterhuber & Eric Krauthammer
01 April 2005

Leadership – mehr als Management

Read more...

Gabler Verlag

Was unterscheidet Leader von Managern? Lässt sich Leadership lernen? Was sind Fallbeispiele für exzellente Leadership. Diese Fragen beantwortet dieses Buch. 

Mehr

01 February 2006

Führung und Strategie verbinden

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Ist "strategisch" ein Ersatz für "gutes" Führungsverhalten? Wir gehen dieser Frage nach und kommen zu dem Schluss, dass Führungsentwicklung Charakterentwicklung ist. 

Mehr

 

01 February 2006

Goodbye, Johnny

Read more...

Brand Eins

Was ist Leadership? Ein Aufsatz und Ansätze einer Antwort. 

Mehr

 

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler, 2009, von Hans Hinterhuber & Kurz Matzler (Hrsg.)
01 December 2008

Kundenorientierte Unternehmensführung

Read more...

Gabler

Renommierte Experten skizzieren die Eckpfeiler der am Kunden ausgerichteten Unternehmung und zeigen die Anwendung von Instrumenten und Methoden, mit deren Hilfe sich Unternehmen am Markt profilieren können.

Mehr

01 July 2009

Wie unterscheidet man gute Strategien von schlechten?

Read more...

Management am Puls des Zeit, TCW Verlag

Wie lässt sich die Qualität der Strategie messen? Wir präsentieren einen Raster und eine Fallstudie. 

Mehr

01 January 2012

The conceptualization of value-based pricing in industrial firms

Read more...

Journal of Revenue and Pricing Management 

How do executives in industrial markets understand "value based pricing"? We interview managers in firms with a value-based, a cost-based and a competition-based pricing orientation and find that executives in the latter two companies typically fail to understand what value-based pricing is. A failure to fully understand value-based pricing may thus explain why cost-based and competition-based pricing are still the dominant pricing approaches.  

More

01 December 2012

Führung und Strategie

Read more...

Die Zukunft der Führung, Springer Verlag

Was ist Führungsexzellenz? Wie lässt sich die Qualität der Strategie messen? Dieser Beitrag liefert Antworten und Instrumente. 

Mehr

 

Kundenzufiedenheit durch Kernkompetenzen, Gabler, 2003, von Hans Hinterhuber, Gernot Handlbauer & Kurt Matzler
22 August 2013

Kundenzufiedenheit durch Kernkompetenzen

Read more...


Kernkompetenzen stellen ein Bündel von Fertigkeiten und Fähigkeiten dar, die es Unternehmen ermöglichen, die Kundenzufriedenheit zu steigern und sich dadurch von den Wettbewerbern langfristig abzuheben. Die Aufgabe der strategischen Führung ist es, diese Potenziale zu erkennen und so zu steuern, dass die Zufriedenheit des Kunden optimiert und so eine dauerhafte Produkt- und Markenloyalität erreicht wird. Wir stellen ein Managementkonzept vor, das auf den Säulen der Kundenzufriedenheit und der Kernkompetenzen beruht.

Mehr

01 April 2002

Taking Time to Integrate Temporal Research: Some Comments

Read more...

Academy of Management Review

How can we understand time? A short essay on time. Past and future, we suggest, simultaneously exist in the present.

More

01 December 2002

Herr über das eigene Unternehmen oder Diener der Analysten?

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wer führt ein Unternehmen? Der Vorstand oder ein Heer an Analysten? Dieser Beitrag ist ein Plädoyer für eine Unternehmensführung, die genug Beharrlichkeit mitbringt, sich nicht den launischen Schwankungen von Analysten zu beugen. 

Mehr

01 February 2009

Der Preis ist heiß

Read more...

Südtiroler Wirtschaftszeitung

„Wie können wir trotz intensivem Wettbewerb höhere Preise realisieren?“, lautet die Frage, die sich Führungskräfte stellen. Die richtige Frage aber müsste vielmehr lauten: „Wie können wir durch Schaffung von zusätzlichem Kundenwert die Zahlungsbereitschaft des Kunden trotz Wettbewerbs erhöhen?“  

Mehr

01 August 2000

Diversifizierte Firmen: Totgesagte leben länger Vom «Conglomerate Discount» zum «Conglomerate Surplus»

Read more...

Neue Züricher Zeitung

Erfolgreiche, wertsteigernde Diversifikation stellt hohe Anforderungen an die Führungsorganisation und Führungskompetenz.  

Mehr

01 June 2002

The technology dimension of strategic leadership. The leadership challenge for production economists

Read more...

International Journal of Production Economics

A comprehensive conceptual framework for integrating technology into strategic leadership increases the probability that a firm can achieve superior long-term performance: we highlight the technology dimension of strategic leadership and analyzes new perspectives for production economics.

More

01 November 2004

When two companies become one

Read more...

Financial Times Handbook of Management

A set of commonly held myths on the integration process lowers the odds of success in M&A processes. We debunk these myths and define the characteristics of outstanding integrators: They all stick to a few simple and essential rules. 

More

01 May 2006

Leadership als zentrale Kompetenz von und in Unternehmen

Read more...

Leadership - Best practices und Trends, Gabler Verlag

Leadership ist eine wichtige Kompetenz in Unternehmen. 

Mehr

 

01 January 2007

Gute Strategien von schlechten unterscheiden

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wie lässt sich die Qualität der Strategie beurteilen? Wir zeigen, welche Fragen helfen, gute Strategien von schlechten zu unterscheiden.  

Mehr

01 December 2008

Kundenzufriedenheit und Kundenwert

Read more...

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler Verlag

Wie lassen sich Kundenbeziehungen gewinnoptimal steuern? Wir präsentieren die Kundendeckungsbeitragsrechnung, die Kundenkapitalwertrechnung und andere Instrumente, die es erlauben, Kundenbeziehungen profitabel zu gestalten.  

Mehr

01 August 2003

Führen in turbulenten Zeiten

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Durch Leadership-Monitoring können Unternehmer das Führungspotenzial ihres Unternehmens zur Entfaltung bringen. 

Mehr

01 December 1998

The company as a cognitive system of core competences and strategic business units

Read more...

Strategic Change

What is the value of a core competence? We present the competence deployment matrix as an instrument allowing to assess and to develop the portfolio of core competencies in a company. 

More

01 February 1999

Während Manager nachahmen, sind Führungskräfte schöpferisch

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Unternehmen brauchen eines dringend: eine Vision. Eine Vision ist ein Wunschtraum einer sinnvollen Veränderung. 

Mehr

 

01 October 1999

Leadership - die richtigen Prioritäten setzen

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Die meisten Unternehmen setzen Prioritäten falsch. Vier Prioritäten, so meinen wir, sind erfolgsentscheidend.  

Mehr

01 January 2004

Die Segel, nicht der Wind, bestimmen den Kurs

Read more...

Zeitschrift Führung + Organisation

Die Kunst der Führung besteht darin, Möglichkeiten zu erschließen, die andere nicht gesehen haben. 

Mehr

 

01 March 2005

Methods and concepts in management

Read more...

Strategic Change

We survey management consultants and present management methods which in their eyes will be of significant importance in the years to come. Shareholder value, we conclude, is out.  

More

01 December 2005

Wie Miles & More und Payback wirken

Read more...

Harvard Business Manager

In einer Studie von über 900 Konsumenten zeigen wir, wie Bonusprogramme Kunden binden und den Unternehmenserfolg steigern. 

Mehr

01 April 2006

The Future of Knowledge Management

Read more...

Palgrave Macmillan

We present new perspectives on knowledge and learning in organizations. 

Mehr

01 August 2006

The CEO’s attitude towards the Shareholder Value and the Stakeholder Model

Read more...

Problems and Perspectives in Management

Should CEOs respond to shareholders or stakeholders? We provide new evidence of CEOs’ preferred orientation across countries. In addition we indicate how firms are able to achieve outstanding returns to shareholders in the long run, thanks to stakeholder orientation.

More

01 December 2007

Pricing Strategies for Multinational Companies in China

Read more...

Internationale Wettbewerbsstrategien, Springer Verlag 

Does value-based pricing work in China as well? We discuss pricing approaches in China and illustrate how a large Chinese B2B company successfully implements value-based pricing. 

More

01 July 2012

An empirical analysis of the role of industrial brands for industrial distributors

Read more...

Journal of Strategy and Management 

Do industrial retailers value industrial brands?  We conduct two studies with B2B retailers and find that industrial brands are at least as important as price and margins for B2B retailers as purchase factor. Industrial brands thus create value not only for industrial end-users, but also for industrial distributors. 

More

01 June 2000

Erfolgreiche Unternehmen sind für ihre Stakeholder da

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Kein Unternehmen kann auf Dauer erfolgreich sein, wenn es sich den Ansprüchen der Stakeholder entzieht. Erfolgreiche Unternehmen schaffen für Kunden, Eigentümer und Mitarbeiter Wert. 

Mehr

01 January 2009

Pricing und Kundenzufriedenheit

Read more...

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler Verlag

Pricing hat einen dramatischen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Wir präsentieren ein Rahmenmodell zur Erarbeitung und Umsetzung von kundenwertoriertiertem Preismanagement.    

Mehr

01 May 2015

Value-based pricing: Il prezzo migliore

Read more...

L'Impresa: Rivista Italiana di Management

Il pricing è la leva più importante per migliorare il risultato. Il value-based pricing è particolarmente indicato per tutte le aziende che non vogliono competere esclusivamente in base al prezzo più basso. In questo modo è possibile aumentare sia il profitto sia la soddisfazione dei clienti.  

Di più

01 May 1994

The European Way to Lean Management

Read more...

The International Executive

We present preliminary results on a study of lean management in European companies. 

More

01 June 1994

Flat hierarchies and individual job security in times of recession

Read more...

Journal of Strategic Change

Managers and employees at all levels of responsibility and in all types of function are constantly under time pressure. We give a practical action plan that can help managers and employees combine what benefits others with what gives them pleasure, through better time management.

More

01 January 1998

Durch strikte Kundennähe die Abnehmer begeistern

Read more...

Harvard Business Manager

Welche Produktattribute sind in der Lage, Kunden zu begeistern? Wir präsentieren das Kano-Modell der Kundenzufriedenheit, das Führungskräften erlaubt, Basisanforderungen von Begeisterungseigenschaften zu unterscheiden.   

Mehr

01 May 1998

Starting Up a Strategic Network

Read more...

Thunderbird International Business Review

Companies compete and cooperate with each other. A strategic network is a cooperative strategy. Based on a number of in-depth case studies we develop a checklist for successfully starting a strategic network. 

More

01 February 2001

Leadership als Lebensstil

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Leadership ist ein Lebensstil. Wir zeigen, was Leadership heißt und wie Leadership, innerhalb bestimmter Grenzen, lernbar ist.  

Mehr

 

01 July 2003

Integrating family and firm

Read more...

European Business Forum

Integrating family and business into a forward looking and dynamic unit is a leadership challenge for family owned businesses. We show how European companies master this challenge. 

More

01 July 2005

The Relationship between Customer Satisfaction and Shareholder Value

Read more...

Total Quality Management

Do improvements in customer satisfaction lead to improvements in shareholder value? This study of 99 companies finds they do, albeit with a lag effect. In addition we find that there exists an optimal level of customer satisfaction. 

More

Strategisches Denken systematisch schulen von Sokrates bis Jack Welch, FAZ Verlag, 2007, von Hans Hinterhuber
01 April 2007

Strategisches Denken systematisch Schulen von Sokrates bis heute

Read more...

Frankfurter Allgemeine Buch

Unser Meisterwerk: Wir zeigen, was Leadership ist und wie es gelingt, diese Lebensauffassung im beruflichen Alltag umzusetzen, um die Ergebnisse im Unternehmen nachhaltig zu steigern. 

Mehr

01 January 2006

Innovative Pricing-Strategien

Read more...

Managementkompass Preisstrategien, FAZ-Institut

Innovative und unternehmenswertsteigernde Pricing-Strategien orientieren sich in erster Linie am geschaffenen Kundennutzen und berücksichtigen erst in einem zweiten Schritt Wettbewerb und Kosten.

Mehr

 

01 May 2011

Strategisches Preismanagement –Interview

Read more...

Newsletter der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Ein Gespräch zu Preismanagement, zur Auswirkung von Preisveränderungen, zur zweischneidigen Wirkung von Rabatten und zur organisatorischen Verankerung von kundenwertorientiertem Pricing.   

Mehr

01 August 2012

Strategisches Preismanagement zur kurzfristigen Ergebnisverbesserung

Read more...

Newsletter der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Eine Einführung in Preismanagement. Gutes Preismanagement bestimmt Preise nach Kundenwert und nicht nach Kosten oder Konkurrenzpreisen.  

Mehr

01 May 2013

Der Austausch des Führungsteams zur Krisenbewältigung

Read more...

Change Management Praxisfälle, Springer

Krisen erfordern bisweilen ein neues Management. Leica ist ein Beispiel. 

Mehr

01 May 2013

Corporate governance in multinational companies

Read more...

International Institutions and Multinational Enterprise, Edgar Elgar

We present an overview of corporate governance systems in Europe, the US, and Japan. We also highlight how a shareholder versus a stakeholder orientation affects corporate governance.

More

01 March 1986

The Analysis of Strategic Groups of Firms

Read more...

European Management Journal

We develop a model that allows to study the different groups of firms in an industry under a strategic perspective.

More

01 December 1989

Privatization - A Cure for all Ills

Read more...

Long Range Planning

We analyze critical aspects of the privatization of state-owned companies and describe the objectives of privatization itself, with its pros and cons. 

More

01 March 1995

Business Process Management: The European Approach

Read more...

Business Change & Re-engineering 

As business process management is becoming increasingly important in any change program in Europe, the article outlines a six-step approach for its successful implementation. 

More

01 August 1999

Wenn beim Outsourcing das Schlüsselwissen verloren geht

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Outsourcing kann zu einer Erosion der Kompetenzen führen. Eine Analyse des Kompetenzprofils hilft, Outsourcing strategisch zu betreiben und typische Fehler zu vermeiden. 

Mehr

01 December 2003

Worauf sich Unternehmen in der Zukunft konzentrieren

Read more...

Frankfurter Allgemeine Zeitung

Wir präsentieren Ergebnisse einer Befragung von Unternehmensberatern zu Managementmethoden der Zukunft. 

Mehr

01 November 2006

Kundenbewertung und Shareholder Value – Versuch einer Synthese

Read more...

Kundenwert, Gabler Verlag

Die Komponenten des Kundenwerts (customer lifetime value) lassen sich mit Elementen des Shareholder Value vereinen, um Kundenbeziehungen cashflow-optimiert zu steuern. 

Mehr

01 July 2007

Auslagerung als strategische Entscheidung

Read more...

Unternehmertum und Ausgründung, Gabler Verlag

Nach welchen Kriterien sollen Outsourcing Entscheidungen getroffen werden? Wir liefern einen Entscheidungsrahmen. 

Mehr

01 March 2009

Kurzinterview mit Professor Hans H. Hinterhuber

Read more...

EOS Journal

Ein kurzer Beitrag über flache Hierarchien und Unternehmenserfolg. 

Mehr

 

01 April 2009

Führen heißt die Herzen der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gewinnen

Read more...

Leadership in sozialen Organisationen, Gabler Verlag

Die Auswahl und Entwicklung der richtigen Führungskräfte ist die wichtigste unternehmerische Aufgabe.

Mehr

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler, 2009, von Hans Hinterhuber & Kurz Matzler (Hrsg.)
01 July 2009

Le condizioni per uno sviluppo granulare

Read more...

Harvard Business Review Italia

Commento sul articolo "La vostra strategia di crescita procede alla cieca?" di Baghai, Smith e Viguerie. L'identificazione guidata di nicchie di mercato può riavviare processi di crescita d'impresa. 

Di più

Die 5 Gebote für exzellente Führung, FAZ Verlag, 2010, von Hans Hinterhuber
01 December 2009

Scheitern - Die Schattenseite

Read more...

Erich Schmidt Verlag

Ohne Mut zum Risiko, ohne den offenen Umgang mit möglichen Niederlagen kein wirtschaftlicher Erfolg. Doch wie entsteht eine Unternehmenskultur, die das Scheitern als Teil kreativer Prozesse akzeptiert und so Innovationen fördert? 

Mehr

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler, 2009, von Hans Hinterhuber & Kurz Matzler (Hrsg.)
01 January 2010

Valor = precio

Read more...

HSM Management

Cómo vencer las resistencias e implementar estrategias de determinación de precios basadas en el valor para el cliente.

Mehr

01 May 2010

Der Einfluss authentischen Führungsverhaltens auf den wahrgenommenen Erfolg im Kulturbetrieb

Read more...

Change Leadership, Gabler Verlag

Authentisches Führungsverhalten ist auch in Non-Profit Unternehmen wichtig. 

Mehr

 

Kundenorientierte Unternehmensführung, Gabler, 2009, von Hans Hinterhuber & Kurz Matzler (Hrsg.)
01 October 2011

Primero el valor

Read more...

Gestión HSM

Sepa cuál es el método que ha demostrado ser el más efectivo para fijar los precios, incrementar la rentabilidad y lograr un éxito sostenido. 

Mehr

01 November 2013

Born Globals: Ein neuer Typ von Pionierunternehmen

Read more...

Pionier-Regionen der Zukunft, Springer Verlag

"Born Globals" sind Unternehmen, die mit ihrer Gründung global agieren. Wir zeigen Gemeinsamkeiten auf. 

Mehr

01 November 1991

Technical audit: How to assess the technological standard of a company

Read more...

International Journal of Production Economics

We present a model to evaluate the technological standards of a company. Such technical audit is of central importance as it reflects the critical technological standards that a company has.

More

01 March 1997

Case study Doppelmayr: A Representative European Multinational Firm

Read more...

International Executive

How do medium-sized firms internationalize? This case study provides an illustration. We also provide data on purchase factors in the ski-lift and cable car industry. 

More

01 March 2010

Führen in schwierigen Zeiten Ohne Glück geht es nicht!

Read more...

INSight - Management

Wir erklären die fünf Gebote exzellenter Führung.  

Mehr

01 August 2003

Das Netz knüpfen

Read more...

Harvard Business Manager

Unternehmen werden sich in Zukunft stärker miteinander vernetzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. 

Mehr



Publications

This framework highlights how decisions about purchase prices by customers and price setting decisions by managers consistently violate rational choice principles.
   Read more

Copyright 2012 by HINTERHUBER & PARTNERS
Webdesign by ad:morris

 

HINTERHUBER & PARTNERS
Falkstrasse 16
6020 Innsbruck
Austria

Phone: +43 664 402 7 402
Fax: + 512 58 34 38
Mail: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.